净水市场销售方案

净水器最在 “市场如何营销”1、重点是解决要不要厨房净水器？如何解决要不要，从理性和感性相结合来诉求：
相关水质污染的事件报道；
自来水水质污染及造成原因；
自来水水质污染的危害；
厨房用水的重要性，厨房用水与喝水一样重要；
从关爱家人的角度，比如妈妈关心孩子，儿子孝顺父母，妻子关心丈夫等，用感性诉求的方式说明厨房用水净化的必要性；
净之泉厨房净水器VIP客户的购买动机和使用感受，以顾客证言的形式来影响其他潜在消费者；
2、其次当消费者决定要的时候，一般会关注哪些因素？
净化出来的水质好不好？是否可以直接喝？
做过哪些广告？
正规卖场是否有销售？
有哪些代表性消费者已经购买了净之泉净水器？
目前消费者没有形成大量购买，主要是因为消费者普遍不够重视，也就是说主要是消费者观念认识上的原因，导致整个行业还没有蓬勃发展起来。因此对于净之泉厨房净水器，在营销上最重要的问题是如何与消费者进行沟通的问题。
3.5.3针对家庭装修顾客的传播：
分析正在装修的消费者所接触的全过程，一般是针对从小区送装修或送相应产品、小区开盘、消费者看房、选房、购房、入伙、了解装修情况、设计装修方案、签约装修公司、购买装修材料、装修房子施工、搬进新房居住这样一个全过程，因此我们可以考
3、 直饮机试用活动，建立VIP客户，形成转介绍。
通过上述组合传播方式来全面传达净之泉厨房净水器的新产品信息，并可结合一些买赠活动来促成购买。当然有条件的可以做大的户外广告，比如卖场门口，人流集中的地点，这样增加可信度，让消费者容易建立第一品牌的感觉。
3.5.5人员促销
作为与消费者进行深入沟通的有效方式，人员促销是重要的传播途径。净之泉厨房净水器属于一个新的品类产品，牵涉到安装售后，而且当前消费者普遍对净水技术不太了解，因此一线的促销对顾客是否决定购买起很大作用。促销的思路是先细分顾客，通过提问判断顾客是属于哪种情况，对不同顾客有针对性从不同方面进行促销，总结起来就是要解决顾客要不要、净之泉净水器好不好、买了值不值、可不可信的问题。
3.5.6促销活动
除了节假日的优惠券、抽奖、联合促销、礼品赠送等之外，这里向大家着重介绍“以旧换新”的促销活动：
活动思路：在限期内（或选择节日期间），允许顾客用旧的任何品牌的净水器，饮水机、净化桶折价来购买净之泉净水器。产品折价可以参考：
塑料外壳的单筒净水器是30元/台，双筒的是50元/台，三筒的是70元/台；台温饮水机30元/台，立温饮水机60元/台，台冰饮水机90元/元，立冰饮水机120元/台等。
在使用饮水机、净化桶或已经使用净水器的顾客都是净之泉净水器的理想目标客户，而通过这样一个以旧换新的促销活动正好可以吸引到这部分顾客，从而有了深入交流，推广产品的机会。目前是净水器暴利阶段，上述促销活动也可以理解为对净水器打个95折。希望大家尽快做这些促销活动，拉动净水器销售。需要制作的物料：
1、 名片形式的促销活动卡，可以在卖场，小区促销时随产品宣传资料派发。
2、 条幅：主题可以是：“净水器以旧换新，节日大酬宾”，“新开张，净水器以旧换新大优惠”等，在做小区促销活动时可以使用。
3、 在卖场或自己店面传递促销活动信息的提示牌，如X展架，KT板。
3.6安装及售后服务
净水器牵涉到安装、及今后换芯等产品服务问题，因此服务是一个重要的顾客价值关注
点。通过对顾客的访谈，我们就发现了因为对服务不放心而没有购买净水器的案例，而在其他地区，也遇到过因为对经销商的服务满意而主动转介绍的情况。基于此，净之泉各经销商一定要顾客服务体系,规范安装人员的形象、语言和行为，做好顾客回访，积极处理顾客的投诉或意见，明确和兑现顾客承诺，目的是增强顾客满意，树立品牌美誉度，扩大顾客转介绍，提升销量。
首先，在顾客购买之前，应明确净之泉净水器的质量和服务承诺，特别是在目前净水器市场极不规范的阶段，质量和服务承诺是顾客购买的重要关注因素。
其次，当顾客购买后要提供优质的安装及售后服务。比如：
◆ 统一安装服装、规范服务行为。
◆ 安装的每台产品都贴上服务提示标贴，设立专线服务电话，便于有问题时顾客可以随时找到投诉电话。
◆ 安装完毕一定要将产品的过滤效果证实给顾客看。
◆ 建立每个顾客的详细电脑档案。及时进行电话回访。
◆ 与产品无关的附加值服务，如逢年过节给顾客发短信祝福，赠送名信片、过年卡等一些礼品，或者提醒顾客冲洗净水器等。目的是增强顾客满意度，提高顾客转介绍率。
各净之泉经销商可参照公司网址上最新公布的服务体系内容执行，下一步公司将会形成《净之泉净水器顾客服务手册》来指导大家实施对顾客的优质服务，并且今后要将服务列入对经销商的考核指标当中。对顾客的服务做好了，不仅会带来转介绍，提升销量，同时每隔2-3年后顾客还要换芯或购买更新的净水器，随着顾客群体的不断扩大，这将是经销商今后长期、稳定、可观的一笔收入来源。
3.7人员管理
3.7.1人员结构：包括业务经理，业务人员，卖场促销员，安装服务人员，办公文员。业务经理可以从业务员中提拔，业务员前期要兼职做各种小区及卖场门口的促销活动，当然也可以招聘一些专职的（女性）促销员。
3.7.2业务员的管理：业务员管理的要点是低底薪、高提成。但在初期一般要高底薪、低提成，以防止业务员的频繁流失。其次要注重对业务员的培训和每天的业务汇报与总结。后期可以同时采用低底薪+高提成。因为业务员经过培训及一段时间的开拓市场，有一定的经验及把握，有能力的业务员才会选择低底薪+高提成。经销商可以在公司内同时采用两种待遇方案。随时供业务员选择。
其次，要为业务员设立迁升的岗位和机会，提高他们的积极性，体现其人生价值。
3.7.3专卖店促销人员的招聘及管理：选择有促销经验、业绩不错的大卖场促销人员。在内地城市可以找一些下岗的、成了家的女性，因为她们珍惜工作，积极努力，注重待遇收入，同时她们也是家庭主妇，与女性顾客容易沟通。关键是寻找到积极心态的人。可以制定两种待遇供促销员随意选择：即低底薪+高提成，或高底薪+低提成。
3.8总经销的区域市场启动思路
3.8.1总思路：零售和批发同时推广。
3.8.2市区内直接自己经营，如直接供货于市区内的卫浴店、五金店，并围绕渠道和目标顾客多做传播，确保直营销售量达到盈利状态。
3.8.3在零售的同时，发展下级区域经销商。
下级经销商的人选可以是：经营家电或橱柜的；其他有兴趣来经营的各类人士。